Jak zdobyć pierwszych klientów na rękodzieło i sztukę? Nasz (niezbyt) krótki przewodnik

Masz produkt, w który wkładasz serce, ale pierwsza sprzedaż nie chce nadejść. To jeden z najtrudniejszych momentów w drodze twórcy, bo umiejętność robienia pięknych rzeczy to jedno, a znalezienie osób, które za nie zapłacą, to zupełnie inna sprawa. Dobra wiadomość jest taka, że pierwszych klientów da się zdobyć bez budżetu na reklamę i bez tysięcy obserwujących, jeśli zabierzesz się do tego po kolei.

Poprowadzimy Cię po kolei, jak po ścieżce. Najpierw zajmiemy się nastawieniem, bo od niego wszystko się zaczyna. Potem przygotujemy to, co zobaczy klient, czyli zdjęcia i opisy. Na końcu przejdziemy przez konkretne miejsca, w których znajdziesz pierwsze osoby gotowe kupić. Nie musisz robić wszystkiego naraz ani znać się na marketingu. Wystarczy, że pójdziesz krok po kroku.

Najpierw głowa - sprzedaż to nie wciskanie

Zanim przejdziemy do konkretów, trzeba rozprawić się z jedną blokadą, która zatrzymuje mnóstwo początkujących twórców. To przekonanie, że sprzedawanie jest nachalne, że trzeba komuś coś wcisnąć, namówić, przekonać na siłę. Nic z tych rzeczy. Sprzedaż w rękodziele to po prostu pokazanie ludziom rzeczy, która może sprawić im radość, i danie im możliwości jej kupienia. Nikt nie kupi czegoś, o czego istnieniu nie wie, więc chwalenie się swoją pracą to nie chełpienie się, tylko zwykłe informowanie.

Pomyśl o tym tak: gdy pokazujesz swój kubek czy naszyjnik, nie zabierasz nikomu pieniędzy, tylko proponujesz wymianę, w której obie strony są zadowolone. Osoba, która tego nie chce, po prostu przewinie dalej i nic złego się nie stanie. Ta zmiana myślenia jest ważniejsza, niż się wydaje, bo dopóki wstydzisz się mówić o tym, co robisz, dopóty nikt się o Tobie nie dowie. Nie musisz być głośny ani nachalny. Wystarczy, że regularnie i spokojnie pokazujesz to, co tworzysz.

Najczęstsze obawy początkującego twórcy

Jeśli towarzyszy Ci strach, to dobrze, bo to znaczy, że Ci zależy. Prawie każdy twórca zaczyna z tymi samymi obawami, więc warto je nazwać i od razu rozbroić:

• „Nikt tego nie kupi": tak myśli niemal każdy na starcie, a pierwszy klient zwykle jest bliżej, niż sądzisz, często wśród znajomych.
• „Jest już tyle konkurencji": w rękodziele nie konkurujesz najniższą ceną, tylko sobą i unikalnością, a takiej rzeczy jak Twoja nie robi nikt inny.
• „Wstyd mi się chwalić": to naturalne, dlatego zacznij od pokazywania procesu i kulis, a nie od słowa „kup". Popularny trend mówi "don't show your work, show you working" :D
• „Nie znam się na marketingu": nie musisz, wystarczą proste kroki, które omawiamy w tym poradniku.
• „A jak ktoś skrytykuje?": zdarza się to znacznie rzadziej, niż podpowiada strach, a szczere opinie zwykle pomagają, nie szkodzą.

Te obawy są całkowicie normalne i mijają z pierwszymi sprzedażami. Nie musisz czekać, aż znikną, żeby zacząć. Wystarczy, że mimo nich zrobisz pierwszy krok, a reszta przyjdzie z czasem.

Kto kupi Twoje rękodzieło? Ustal to w pięć minut

Zanim zaczniesz szukać klientów, warto wiedzieć, kogo właściwie szukasz. Nie chodzi o żadne skomplikowane analizy ani mądre słowa, tylko o prostą odpowiedź na pytanie, komu Twoja rzecz sprawi radość i kto doceni wkład Twojej pracy. Wyobraź sobie konkretną osobę i odpowiedz na trzy pytania: komu to się przyda lub spodoba, przy jakiej okazji ktoś to kupi, i ile taka osoba może chcieć na to wydać. To wystarczy, żeby przestać mówić „do wszystkich", bo mówienie do wszystkich w praktyce znaczy mówienie do nikogo.

Weź na przykład ręcznie robione kubki. Twoim klientem może być osoba, która celebruje poranną kawę, szuka wyjątkowego prezentu na parapetówkę albo lubi wspierać małych, polskich twórców i ktoś, kto nie mówi "huh, 100 złotych za kubek? W Ikei za tyle kupię 5!" (a taki tekst słyszał chyba już każdy rękodzielnik...).

Gdy już wiesz, kto to, wiesz też, gdzie tej osoby szukać: w jakich grupach na Facebooku bywa, jakich profili szuka na Instagramie, na jakie targi chodzi. To najprostszy sposób, żeby nie strzelać na oślep, tylko kierować swoją energię tam, gdzie są ludzie, którym naprawdę może się spodobać to, co robisz.

Dobre zdjęcia zrobisz zwykłym telefonem

Największy mit początkujących twórców brzmi: „potrzebuję drogiego aparatu i studia". Nieprawda. Na start w zupełności wystarczy telefon i kilka prostych zasad. Rób zdjęcia przy świetle dziennym z okna, najlepiej rano albo w pochmurny dzień, bo wtedy światło jest miękkie i ładnie pokazuje produkt. Nie używaj lampy błyskowej, bo spłaszcza i psuje kolory. Postaw produkt na prostym, jednolitym tle (biała kartka, drewniana deska, lniana serwetka) i zrób kilka ujęć: z przodu, pod kątem oraz zbliżenie na detal, żeby było widać fakturę.

Kiedy opanujesz podstawy, zacznij też eksperymentować z tłem, fakturami i scenami, w których pokazujesz swoje produkty. Dobrze dobrane otoczenie może podkreślić ich charakter i sprawić, że zdjęcie będzie bardziej klimatyczne. Przykładowo, biżuteria boho świetnie wygląda na przykład na tle lasu, mchu, kamieni czy surowego drewna, ceramika może dobrze prezentować się na lnianej tkaninie lub kuchennym stole, a minimalistyczne dodatki - na jasnym, prostym tle. Ważne, żeby sceneria wspierała produkt, a nie z nim konkurowała. Potraktuj zdjęcie jak małą opowieść o stylu i świecie Twojej marki.

Tyle wystarczy, żeby Twoje zdjęcia wyglądały schludnie i profesjonalnie.

Opis, który sprzedaje, nawet gdy „nie umiesz pisać"

Nie musisz być pisarzem i zawodowym copywriterem, żeby napisać dobry opis produktu. Wystarczy prosty schemat. Pierwsze zdanie powiedz, co to jest i komu się przyda lub przy jakiej okazji (na przykład „ręcznie robiony kubek do porannej kawy, który dobrze leży w dłoni"). Potem napisz, co czyni go wyjątkowym: że jest robiony ręcznie, z czego, że każdy egzemplarz jest trochę inny. Następnie podaj konkrety, czyli wymiary, kolor i jak o niego dbać. Na końcu dodaj krótką zachętę do zakupu. Pisz tak, jakbyś opowiadała o produkcie znajomemu, prosto i po ludzku, bez sztucznych, marketingowych słów.

Zacznij od najbliższego otoczenia

Masz już dobre zdjęcia, jasne opisy i miejsce, w którym łatwo kupić. Teraz pora pokazać się ludziom, a najprościej zacząć od tych najbliżej, bo pierwsi klienci są zwykle bliżej, niż myślisz. Powiedz o tym, co robisz, rodzinie, znajomym i współpracownikom, pokaż produkty, poproś o rozesłanie informacji dalej. To nie jest wstyd, tylko naturalny początek, bo ludzie chętnie wspierają kogoś, kogo znają, i polecają go dalej. Rozważ też sprzedaż lokalnie, na osiedlowych grupach, w lokalnych społecznościach czy wśród znajomych znajomych. Pierwsza sprzedaż i pierwsze szczere opinie są bezcenne, bo dają Ci wiarę w siebie i materiał, który przyciągnie kolejnych klientów. Nie lekceważ tego etapu, bo poczta pantoflowa bywa najskuteczniejszym i najtańszym kanałem na starcie. Możesz też dostać od nich pierwsze opinie o produktach, które przydadzą Ci się przy docieraniu do "obcych" osób.

Zbuduj obecność w mediach społecznościowych

Gdy najbliższe otoczenie już o Tobie wie, czas poszerzyć krąg. Media społecznościowe to dziś naturalne miejsce, by pokazać rękodzieło i dotrzeć do ludzi za darmo. Najważniejsze jest pokazywanie procesu i kulis pracowni, bo w handmade to właśnie historia i autentyczność przyciągają. Nagrywaj krótkie filmy z powstawania produktów, pokazuj detale, opowiadaj o sobie.

Publikuj regularnie i konsekwentnie, bo budowanie zasięgu to maraton, nie sprint. Nie musisz być na wszystkich platformach naraz, lepiej dobrze prowadzić jedną niż pięć po łebkach. Pamiętaj jednak, że sam profil to nie sklep, więc zawsze kieruj ludzi tam, gdzie realnie kupią, czyli na marketplace lub do własnego sklepu.

Co publikować w pierwszym tygodniu (gdy nie masz pomysłów)?

Najczęstszy problem na starcie to pustka w głowie, gdy trzeba coś opublikować. Nie musisz wymyślać niczego wielkiego ani być gwiazdą kamery. Oto kilka prostych pomysłów, które sprawdzą się w pierwszym tygodniu i które możesz powtarzać:

• Przedstaw się i pokaż swoją pracownię albo kącik, w którym tworzysz.
• Pokaż proces powstawania produktu, choćby krótki filmik z jednego etapu.
• Zrób „przed i po", czyli surowy materiał i gotową rzecz obok siebie.
• Pokaż produkt w użyciu, na przykład kubek z poranną kawą.
• Odpowiedz na częste pytanie, które słyszysz od klientów.

W rękodziele ludzi najbardziej przyciąga proces i historia, a nie idealne reklamowe zdjęcia, więc pokazuj kulisy bez obaw. Gotową rozpiskę pomysłów na posty na cały miesiąc przygotujemy w osobnym wpisie, żebyś nigdy nie musiała zastanawiać się, co dziś wrzucić.

Skorzystaj z marketplace’u, który daje gotowy ruch!

Social media pokazują Cię ludziom, ale zakupów najłatwiej dokonać tam, gdzie już się je robi. Dlatego warto dać im takie miejsce, a na starcie ogromną przewagą marketplace’u jest gotowa publiczność. Ludzie już tam przychodzą, żeby kupować rękodzieło, więc nie musisz od zera budować ruchu ani zaufania, co przy pierwszych klientach jest bezcenne. Dodajesz produkty i od razu jesteś widoczny dla osób z realną intencją zakupu. Warto zwrócić uwagę na model rozliczeń i weryfikację twórców, bo platforma, która dba o jakość, buduje zaufanie kupujących.

Uruchom własny sklep z Mirala.app

Gdy masz już pierwszych klientów i chcesz budować własną markę oraz zatrzymać całą marżę, naturalnym krokiem jest własny sklep. Kiedyś oznaczało to kodowanie, wysokie koszty i mnóstwo pracy technicznej, ale dziś nie musi. Mirala.app pozwala uruchomić sklep pod własną domeną w modelu abonamentowym, z synchronizacją z katalogiem Mirali, dzięki czemu łączysz niezależność własnego sklepu z gotowym zapleczem. Nie musisz zaczynać od zera ani znać się na technologii, bo sklep działa od ręki, a Ty skupiasz się na tworzeniu i sprzedaży. To rozwiązanie szczególnie sensowne, gdy chcesz mieć jednocześnie obecność na marketplace i własną, rozpoznawalną witrynę, do której kierujesz stałych klientów.

Dobrą strategią jest właśnie połączenie obu: zaczynasz na marketplace, żeby szybko dotrzeć do kupujących, a z Mirala.app dokładasz własny sklep, gdy marka się ustabilizuje. Kanały się uzupełniają, a Ty budujesz coś, co zostaje z Tobą niezależnie od zmian na rynku. Marketplace przyprowadza nowych klientów, a własny sklep zatrzymuje stałych i pozwala budować z nimi bezpośrednią relację.

Targi, markety i wydarzenia rękodzielnicze

Sprzedaż w sieci to nie wszystko, bo rękodzieło świetnie sprzedaje się na żywo. Targi, jarmarki i markety rękodzielnicze to okazja, żeby ludzie mogli dotknąć Twoich produktów, poznać Cię osobiście i kupić od razu. Bezpośredni kontakt buduje zaufanie i lojalność szybciej niż jakikolwiek post. To także świetne źródło opinii i pomysłów, bo widzisz na żywo, co przyciąga uwagę i o co pytają klienci.

Warto mieć przy sobie materiały, które pozwolą kupić także później, na przykład wizytówkę z adresem sklepu i profilu. Wydarzenia lokalne bywają dla początkującego twórcy jednym z najszybszych sposobów na pierwsze sprzedaże i budowanie rozpoznawalności w okolicy.

Wykorzystaj polecenia i opinie

Zadowolony klient to Twój najlepszy sprzedawca. Po pierwszych sprzedażach proś o opinie i zgodę na pokazanie zdjęć produktu u klienta, bo społeczny dowód słuszności działa lepiej niż jakakolwiek reklama. Zachęcaj do polecania Cię dalej, na przykład dołączając do paczki wizytówkę albo drobny gest. Odpowiadaj szybko i miło na wiadomości, bo dobra obsługa zamienia jednorazowego kupującego w powracającego i polecającego. Buduj relację, a nie tylko transakcję. W rękodziele, gdzie liczy się autentyczność i bliskość, lojalni klienci i ich rekomendacje potrafią z czasem stać się głównym źródłem nowych zamówień, praktycznie za darmo.

Skąd wiesz, że to działa? Bez analityki

Robisz już naprawdę sporo naraz: pokazujesz się bliskim, publikujesz w sieci, sprzedajesz na marketplace i chodzisz na targi. Warto więc wiedzieć, czy to przynosi efekty. Słowo „analityka" brzmi groźnie, ale na start nie potrzebujesz żadnych wykresów ani skomplikowanych narzędzi. Wystarczy, że będziesz zwracać uwagę na kilka prostych sygnałów, które mówią, czy idziesz w dobrą stronę:

• Czy przybywa wiadomości i pytań o Twoje produkty.
• Czy ludzie reagują na posty, komentują, zapisują, udostępniają.
• Czy ktoś wraca po kolejny zakup albo poleca Cię dalej.
• Skąd przyszedł klient, co sprawdzisz, pytając wprost „skąd o mnie wiesz".

Najprostsza „analityka" na start to notowanie, co zadziałało. Zapisuj, który post przyniósł zapytania, które targi skończyły się sprzedażą, po którym zdjęciu ktoś napisał. Potem po prostu rób więcej tego, co działa, a mniej tego, co nie przynosi efektu. To wystarczy, żeby stopniowo ulepszać sprzedaż, bez ślęczenia nad liczbami i bez znajomości fachowych narzędzi.

Częste błędy na starcie

Kilka pułapek spowalnia początkujących twórców najczęściej:

• Słabe zdjęcia i opisy, przez które nawet dobry produkt się nie sprzedaje.
• Bycie wszędzie naraz zamiast dobrego prowadzenia jednego, dwóch kanałów.
• Brak miejsca, gdzie łatwo kupić, gdy profil nie prowadzi do sklepu.
• Zniechęcanie się po kilku tygodniach, zanim cokolwiek zdąży zadziałać.
• Zaniżanie cen z desperacji, co odbiera opłacalność i wartość marce.

Czego nie robić? Pułapki na starcie

Poza zwykłymi błędami warto znać kilka pułapek i ściem, na które łatwo się nabrać, gdy zależy Ci na szybkich efektach. Trzymaj się od nich z daleka:

• Nie kupuj obserwujących ani lajków. To martwe konta, które nigdy nic nie kupią, a do tego psują Twój zasięg i wiarygodność.
• Uważaj na płatne „grupy" i kursy obiecujące klientów od ręki. Większość z nich to puste obietnice, a pieniądze lepiej zainwestować w materiały albo dobre zdjęcia.
• Nie kopiuj zdjęć, opisów ani stylu innych twórców. To widać, szkodzi Twojej marce, a bywa też naruszeniem cudzych praw.
• Nie zaniżaj cen z desperacji. Trudno je potem podnieść, a Ty zaczynasz dopłacać do własnej pracy.
• Nie poddawaj się po dwóch tygodniach. Sprzedaż buduje się miesiącami, a większość osób rezygnuje tuż przed pierwszymi efektami.

Wspólny mianownik tych pułapek jest jeden: obiecują skrót tam, gdzie skrótu nie ma. Budowanie sprzedaży rękodzieła to spokojna, konsekwentna praca, a nie sztuczka na jeden ruch. Kto to zrozumie, ten oszczędzi sobie rozczarowań i pieniędzy.

Słowniczek pojęć dla nowych Twórców

W świecie sprzedaży i marketingu pada sporo słów, które brzmią mądrze, a znaczą prostą rzecz. Oto kilka, które pojawiły się w tym tekście, wyjaśnionych najprościej jak się da:

• Marketplace: internetowy „targ", czyli wspólna platforma wielu sprzedawców, na przykład Mirala.
• Zasięg: ile osób w ogóle zobaczyło Twój post.
• Konwersja: jaka część oglądających naprawdę kupiła. Np. odestek zapytań, z których finalnie doszło do zakupu.
• CTA: wezwanie do działania, czyli zdanie w stylu „napisz do mnie" albo „kliknij, żeby kupić".

Najczęstsze pytania

Od czego zacząć sprzedaż rękodzieła bez budżetu?

Od dobrych zdjęć i opisów, potem od najbliższego otoczenia i mediów społecznościowych, gdzie pokazujesz proces. Równolegle warto skorzystać z marketplace’u, który daje gotowy ruch bez konieczności stawiania własnej strony.

Marketplace czy własny sklep na start?

Na start zwykle marketplace, bo daje gotową publiczność i zaufanie bez budowania ruchu. Własny sklep, na przykład z Mirala.app, warto dołożyć, gdy masz już pierwszych klientów i chcesz budować markę oraz zatrzymać całą marżę.

Czy muszę być na wszystkich platformach społecznościowych?

Nie. Lepiej dobrze prowadzić jedną lub dwie platformy niż pięć po łebkach. Wybierz tę, na której czujesz się swobodnie i gdzie są Twoi klienci, i publikuj regularnie, pokazując proces.

Jak szybko można zdobyć pierwszych klientów?

To zależy od konsekwencji i widoczności, ale pierwsze sprzedaże często pochodzą z najbliższego otoczenia i marketplace’u już na starcie. Budowanie zasięgu w social media to maraton, więc nie zniechęcaj się po kilku tygodniach.

Czy warto sprzedawać na targach i marketach rękodzieła?

Tak, zwłaszcza na początku. Bezpośredni kontakt pozwala klientom dotknąć produktów i poznać Cię osobiście, co buduje zaufanie szybciej niż posty. To też źródło opinii i szybki sposób na pierwsze sprzedaże oraz rozpoznawalność w okolicy. Warto mieć przy sobie wizytówkę z adresem sklepu.

Do zapamiętania

• Najpierw zdjęcia, opisy i proste kupowanie, potem szukanie klientów.
• Zacznij od otoczenia i social media, dołóż marketplace dla gotowego ruchu.
• Z czasem uruchom własny sklep z Mirala.app i łącz kanały.
• Opinie i polecenia to najtańsze i najskuteczniejsze źródło kolejnych klientów.

Co jeszcze możesz przeczytać?

Skoro dopiero zaczynasz swoją przygodę z rękodziełem i sprzedażą własnych produktów, przygotowaliśmy więcej praktycznych porad, które pomogą Ci krok po kroku rozwijać markę, lepiej prezentować swoją twórczość i sprawniej docierać do klientów.

• Działalność nierejestrowana czy firma? Kiedy twórca musi się zarejestrować w CEIDG?
• Jak wysyłać rękodzieło? Pakowanie, kruche produkty i zwroty
• Jak sprzedawać rękodzieło w internecie? Marketplace, własny sklep i social media
• Jak wyceniać rękodzieło? Materiał, czas, marża i wartość pracy twórczej